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              地產品牌包裝推廣

              房地產樓盤形象包裝技巧

               

               

                  鋼筋水泥澆鑄的城市里,到處境充著千篇一律的樓盤;疲軟的市場,激烈的競爭,使得樓盤的形象包裝,不應再是沉睡著的印刷精美的文字,而是兵不血刃的營銷實踐利器。
              樓盤為什么要包裝?  

              包裝這個詞義如何解釋,前些年,一提到包裝指的是產品的包裝;后來到歌星的包裝,又到今天的企業包裝。大家可以經常聽到這樣一句話:包裝上市。

              樓盤作為特殊產品,實際上更需要包裝,這也是房地產競爭日趨激烈與成熟化的高度發展階段,更是一個競爭手段的重要體現。

              從某種角度來說,形象包裝是樓盤銷售的利器,這是被許多樓盤所驗證的,具有可操作性和實踐性。

              如果形象包裝做得比較好,樓盤就等于在無聲地自己吆喝自己,能夠成為一個銷售的翅膀。

              包裝得好,使樓盤的品質發生了重大的變化,不斷提升樓盤的價值,使樓盤處于一種高尚的狀態。

              其實,許多內地的房地產公司是在不自覺中做了許多工作,但是沒有進行系統化和整體化,而整個樓盤的個性色彩不突出,不顯著,使各個包裝的子系統都是松散的,零亂的,這就需要對整個樓盤的包裝進行整合化,使其能夠在一個包裝主題下發揮各自的功能和作用。

              下面,我將從三個方面探討樓盤的形象包裝。

                  一、樓盤外在形象

              當今消費市場可以說是品牌的天下,以前住樓都是某單位家屬院,都是幾號樓,其代表都是阿拉伯數字,沒有什么品牌意識和品牌的感覺。品牌營銷是近年來的一個熱點,但樓盤的品牌經營還不盡人意。

              品牌經營作為樓盤形象包裝的重要組成部分,是關系到樓盤的升值部分,應引起各界的高度重視。

              (一)樓盤的文化品味

              樓盤作為硬梆梆、冷冰冰的建筑物,如何擁有生命,擁有生機,就需要注入一定的文化含量,使其具有較高的文化品味。

              文化品味在樓盤中的表現是什么? 如何體現出樓盤的文化品位?

              實際上,樓盤中每一個組合的因素都可以注入文化因素,比如樓的形狀、樓的布局、花草、房間布局等等。

              但是,樓盤中的文化絕對不是掛上幾幅畫,而是對眾多文化中的選擇要有突顯的文化個性,而是選擇什么作為文化品味的代表。

              作為文化含量,絕對不能硬性注入,而是要求有機的結合,更不是搞文化的就懂得文化。因為目前很多研究企業文化的人大多不懂得企業管理,而是研究文學與藝術的去搞企業文化,這是一個誤區。樓盤的文化設計必須是懂得房地產知識和技巧的,否則搞出來的東西就成為四不像了。

              ()品牌是身份地位的象征

              大家買東西,都要有牌子的。名牌能夠體現身份和地位,這是一種心理消費的重要價值取向。

              對于樓盤也是這樣,比如一個人買的樓在某地方,不論是寫字樓還是家住樓,樓的品牌很重要,一說出在哪地方辦公或居住,就能立即知道你是哪一個層次的人,盡管這種情況還不是特別明顯,但是隨著以后的發展,可能會越來越明顯。

              對于品牌來講,還是分種類層次的,不同層次和種類的品牌會吸引不同群體的人。

              ()如何使樓盤品牌化

              品牌是什么?

              品牌實際上是指代表產品的能體現產品內涵的確定的文字和符號,其具體的表達形式是有形的,又是無形的。

              作為樓盤的品牌構成是什么呢?具體有哪些呢?

              1.樓盤名稱

              作為樓盤名稱,不同的分類方法有不同的樓盤名稱。

              按組成名稱的結構劃分可以分為專有名稱和共用名稱,也就是--

              樓盤名稱=專用名稱+共用名稱。

              專用名稱比如英協花園中的英協。共用名稱比如英協花園中的花園。

              首先講一下專用名稱,作為專用名稱要達到以下要求:

              體現樓盤的特色,反映樓盤的個性。

              好聽、好記、好念、好寫、好認的五好原則。

              具有美感,給人以良好的想象。

              具有一定的含義,尤其是文化含量要大。

              簡潔、明了。

              但是,事實上許多樓盤名稱達不到以上標準,問其自己也回答不上來代表什么,而是隨便命名一下。對于命名,一定要重視起來,這不只是個名字問題,實際上是一筆重要的無形資產,是一種經營策略,是對樓盤價值的挖掘。

              樓盤專用名稱是開發商投入大筆的資金和費用形成的一筆良好的無形資產,需要注冊商標,予以法律保護。

              對于共用名稱,現在較多使用的是小區、花園等。

              現在的問題是,如何將共用名稱變成專用名稱,也就是兩者合一,這是一個較困難的問題。

              按照文字類型來分,樓盤名稱可分為中文名稱和英文名稱兩種,這就要求中文名稱與英文名稱的含義都一致起來,比如萊荷花園的“LION”雄獅的意思,最好是利用英文名稱的發音,用漢字表達出來,這就形成中文名稱,并且中文名稱的含義必須按照樓盤專用名稱的標準和要求來做。

              2.樓盤標志

              現在要設計一個標志,要能夠充分反映樓盤的個性與理念,必須簡潔、明快,不能太復雜,讓人記不住。

              看樓盤標志,就能夠知道是哪一個公司開發的什么樓盤,要達到這個標準就可以了。

              3.標準字

              標準字就是對樓盤名稱的字體藝術化處理,是為了更有效、更能突出展現樓盤的形象。

              樓盤標準字體要能夠獨立運用,又能夠與標志等聯合在一起使用,使合與分都能產生良好的效果。

              4.樓盤象征圖案

              實際上,樓盤象征圖案是對標志與標準字的一個有力補充,是起到裝飾作用的,有時又能代表一定的含義,這種圖案運用得較少,只是在一些廣告等宣傳中才使用到。

              5.樓盤色彩

              顏色作為地域文化及民俗是不可缺少的研究范圍,不同的民族對色彩有不同的要求和好惡,所以樓盤在選定色彩方面要特別小心。

              廣州有一座樓,各方面都很好,就是樓頂用的綠色,由于怎么努力還是賣不掉,經過調查,才發現原來錯誤與問題出在屋頂的顏色上,令人想到戴綠帽子,誰還住這種樓!

              大家可以看一下目前所開發的樓的顏色,白色占大多數,而其他的顏色都很少使用,就是使用也比較亂,使人沒有整體的感覺,缺乏一種舒適感。

              以上是樓盤視覺要素基本統一的內容,只有視覺形象達到統一化與個性化,才能使樓盤處于一個有效的識別體系中。

              6.樓盤綠化

              作為一個生活小區,樓盤內的布局是靠綠化來進行點綴的,但是綠化中植物品種的選擇也是有講究的。這就要請園林專家按照整個樓盤的定位來進行配合,真正使樓盤錦上添花。

              在種植花草樹木時,應選擇哪些品種呢?

              本地沒有的;具有造型的;四季常青的;四季更換的,感知四季變化的;奇異珍貴偽。

              對于以上的不同種類要進行選擇和組合是很有必要的。

              7.樓盤造型

              一個樓盤中的建筑外觀是什么形狀的,直接影響到整個樓盤的銷售,就這是樓盤的造型。

              當人們對一座建筑物進行評價時,往往套用高檔、氣派、豪華等詞語去表達,但這些并不是對這座建筑物的準確性表達。實際上,建筑物的每一種線條、每一塊色彩、每一組空間比例,都是蘊含著各種含義和思想的一串符號。正是這些符號,使人們能夠感受到故宮太和殿的氣勢雄渾與君臨天下、巴黎圣母院的幽清神雋、悉尼歌劇院的深情而奔放、白宮的華貴而坦蕩--一幢樓是一種氛圍、一種身份、一種精神,這是人們都能感受的。這就是建筑語言,這是無聲語言,是文化的積淀,人們只有用心靈來感受它。

              樓盤的標志性建筑

              廣州的萊茵花園中八根模仿古羅馬、古希臘傳統造型的大柱子,就是萊茵花園標志性建筑。標志性建筑在特定的情況下將直接影響到整個樓盤的銷售。如上海梅園房地產公司所開發的別墅一開始在銷售上表現平平。有意思的是,該公司在上海××路上為自己建造的一幢辦公樓卻吸引了眾多的買家。一些外國大公司紛紛上門商洽,表示愿出高價將這幢樓買下來。該公司經理開始莫名其妙,繼而恍然大悟,干脆將該幢樓公開拍賣,狠狠地嫌了一筆。這可真是個奇跡。怎么會這樣的呢?是這幢樓的建筑風格使然。

              該公司的這幢辦公樓乍一看,上海的市民總覺得多少與著名的美國白宮有幾分相似之處,于是人們便附會地稱之為小白宮。

              小白宮采用地道的歐洲巴羅克建筑風格。其母本是希臘建筑,在設計上非常忠實于母本的結構比例。南立面是該建筑物的標志,其拱頂由六根羅馬柱支撐,柱子底部是普林特基座,上部為克林斯柱頭和花式額枋,這幾個細節一脈相承,奠定了該建筑華麗而莊嚴的巴羅克基調。拱頂的下腰間用一圈劍蘭草圖案相系,上腰間由層次豐富的宗教式線腳圍繞,這與拱頂的大塊面積形成粗獷和細膩的反差,頓生內涵之美。拱頂上方有三株曲架拱一球,如古將銀盔上的一顆明珠,威武而有歷史感,大球的軸心是旗桿,五星紅旗在旗桿上飄揚。

              主樓底層有二層面積較大,三層面積縮小,使樓頂形成階梯狀,這個鋪墊為建筑物的第五立面提供了豐富的層次。主樓底層的南立面是與門庭風格一致的羅馬柱室內長廊,二層是露天陽臺,由間隔排列的阿特蘭大男性造型花瓶構成圍欄。東墻和西墻是巴羅克山墻,構成門樓的力感。主樓的窗戶是鋁合金格子方窗和半圓扇面窗相連。窗套上方飾有龍門石獅子徽,霸氣十足。

              小白宮的北立面中部有地塊較大的平面空間,七米高的青銅巨鷹在此伏壁而飛,此為畫龍點睛之筆,成為建筑物鮮明的文化個性。

              小白宮的南面是一片花園,花園以草皮為主,東西各有一棵大雪松,樓前的石板路上鑲嵌著四塊花圃。庭園燈錯落分布,分中、低、高三個空間層次?;▓@的一邊是綴有花飾的秋白色圍墻,沿馬路的一邊是宗教式鑄鐵雕花柵欄。門房間和車庫也是巴羅克風格,和主樓渾然一體。

              小白宮風格古樸,設施卻十分現代,中央空調、燈控、聲控,應有盡有,與辦公配套的輔樓內有餐廳、舞廳、健身房等。

              上海市民祟尚藝術品味,所以小白宮甫一建成,即招來許多人品頭論足、照相留念。該建筑物在上海這一城市森林中的地位也就不言而喻了,一些注重形象的企業當然希望能買下它來做自己的招牌。

              為什么香港的中銀大廈特別顯著,就是以富于空間變化的外立面及頂部尖銳的突破,使人的意志得以伸展,體現了中國銀行敬業進取,永不滿足的精神。

              小區內建筑要有主樓作為一種獨特的建筑語言,才能夠代表和體現樓盤的特色,否則都是火柴盒式的建筑,給人以說不出味道的感覺。另外,在樓盤內建筑應互相協調,不能互不相容,形成分離的感覺。

              樓盤的建筑旋律

              作為樓盤內的建筑,要體現傳達一種風格,實際上也是實現整個營銷策略的手段和方法,尤其是在設計中,要告訴設計師。

              本項目的建筑功能是怎么組合的?在建筑的空間運用上,你要如何將項目的功能組合完全而清楚地表現出來?在建筑語言的風格上,你的項目需要的是強調變化和不協調的現代建筑呢,還是強調對稱和模塊化的文藝復興建筑?你需要在你的建筑設計上表現出項目的文化背景和行業背景嗎?你的項目設計需要的是動態和多維禮堂效果,還是羅馬式的靜態視覺效果?在建筑群的各單元之間,你希望通過建筑設計表達出怎樣的生活情調或工作情調?建筑物風格與周圍街區環境之間,你選擇協調處理還是選擇強烈的反差?

              因為,建筑語言的不同會發生不同的結果,人們會感受到不同的體會:

              圖騰式的建筑裝飾塊代表著相應的身份及信仰;花崗巖原石做的墻面給人以緊實厚重之感,代表著水不磨滅的信念;街區的直角平面布局給人以沉悶、壓抑、毫無生氣的感覺;頑固的對稱布局是以自我為核心,對觀賞者進行否定的一種潛意識起作用的結果;立柱的體積和高度所帶給人的心理影響與人體自身的尺寸比例有關;動態與靜態的視覺效果代表著建筑主人與他人溝通的意愿強烈或冷漠;坡面及尖頂構成空間的突破,給人以還有更多的希望的潛意識影響;穹隆頂讓人有安全感和神圣感;各種空間比例關系與人的心態有關,把窗子做得像門一般大,開放自信而缺少含蓄;墻的退縮和柱廊造成的透視效果,給人以無拘無束、自在自主的自得感。

              人格化的建筑

              作為樓盤內的居民,都希望在這個天地中形成自己獨特的社區文化,而各個開發商也都在努力通過各式各樣的建筑來體現一種愛心。

              但是,每個人的需求都不是一樣的,對建筑的審美要求不盡相同,這就要求根據目標顧客的確定來解決這些問題.

              二、樓盤內在形象

                  
              樓盤的內在形象,也就是實實在在,能夠摸得著、看得見的地方,必須進行系統的功能開發與定位。

              ()街區功能的充分利用與延神

              當某一個樓盤處于一條街時,這條街及附近的環境是什么?都需要用腳去調查,千萬別以車代足進行,同時要進行各方面手段的調查,比如問卷調查、街訪、座談會、面訪等等,都要對整條街的功能摸一個底朝天。

              比如靠近公園、學校、體育場、商場、醫院、停車場等地方應怎樣充分合理地利用,一定要調查整個白天與夜晚的差別在哪里,比如靠近公園當然是好地方,然而公園里有一個露天舞廳就不好了,夜里響到半夜,早上不亮就吵鬧起來,很不適合有小孩的和年輕人的家庭居住,但比較適臺老年人居住,因為可以就近鍛煉身體。

              就街道來講,每個街道的情況是不同的,比如區域性質、交通和人流量、商業網點、公益場所、其他建筑物、居住人的文化及收入職業等。如何利用街道功能可能較容易些,難的是怎樣進行街區功能的再造和延伸,實際上這就是功能定位、市場定位及身份定位的綜合作用。

              由于歷史發展的緣故,城市中的每條街道具備的不同狀態決定了所開發的樓盤應以什么出現,很多人硬要在不該開發高檔寫字樓的地方開發了,結果就是租售不出去,需要對其進行研究。

              (二)樓盤區域布局

              無論樓盤所占面積是大是小,結合位置怎樣,建筑物以及公共設施、綠化等都應有一個科學合理的布局,并且能夠增加藝術性和文化品位。

              如何更人性化,如何能更多接受陽光,如何使車道、人行道更合理更安全;如何能夠更有效防盜,有更衛生的措施等等,都需要一個整體科學的布局。當然,在考慮布局時,要處理好容積率與綠化串的關系,這就是成本大小的問題。

              〔三〕樓盤的配套設施功能

              樓盤品質的好壞,對配套設施的完備程度有很高的要求。

              對于配套設施,可分為公共設施和特有設施。

              公共設施是普通樓盤都有的,比如雙氣、公用衛星電視、電話、空調等等。

              特有設施就是一般樓盤所沒有的,比如游泳池、廣場、網球場、圖書室、商場、健身房、會所、幼兒園、小學等等,這些都是特有的設施。

              但是,一些小區內設一些單雙杠、秋千等體育設施,以吸引入們來鍛煉身體,也還是可行的。

              如何利用公共空間,在不影響交通下,盡可能增加一些供人們使用的設施,是能夠增加人們的購房興趣的。

              ()房型結構的合理化和人性化

              在對質量要求的同時,對房型結構也提出了新的要求:

              1.要符合當地居民的文化習俗及心理風格要求;

              2.要具有未來性和超前性;

              3.要更具人性化,增加實用面積,不能讓面積浪費;

              4.對每個房間都有特定功能和要求,對家用電器及家具有位置的設計。

              比如,以下問題應如何解決?

              1.洗衣機放在哪里?2.電冰箱放在哪里?3.衛生間多大合適?4.臥室分哪幾類?5.客廳應怎樣布置?餐廳呢?6.需要不需要書房?7.孩子與保姆的房間應怎樣?8.陽臺什么功能?

              這些都應該解決掉,并且要設計好。

              現在的問題是:衛生間大了浪費,客廳大而門太多,中看不中用。

              我有一些建議:

              洗衣機應該放在陽臺。衛生間不要浴盆,占地方也沒有用,只是起到蓄水池的作用。主臥室要大。書房要合適,能夠放下電腦桌、寫字桌、書架、音響等。冰箱應放到廚房去,不要是一種展示。廚房應該體現現代化水平。陽臺能曬被子。

              對房型結構設計好,能夠使每平方米發揮出應有的價值,房子出來后,肯定會較受住戶歡迎。

              ()目標顧客的設立與滿足

              目標顧客,誰都想一下子抓住。這就要根據樓盤的定位與功能,把目標顧客找出來,然后一一爭取目標顧客,需要打動目標顧客.使顧客能夠激發購買的欲望。首先將目標顧客了解清楚,比如:1.他們愛看什么報紙;2.他們喜歡什么樣的表達方式;3.他們喜歡和誰交朋友;4.他們經常來往于什么地方;5.他們經常在什么場所娛樂、消費;……對此要能全面掌握,并以此來決定樓盤價格,物業管理、廣告媒體、廣告用語、售樓人員乃至氣氛、銷售人員的服裝等等,做到絲絲人扣才能打動人心。好的創意無不來自對社會、對歷史、對文化和對人類行為習慣的深刻理解,那種全憑一兩句絕妙的廣告詞,就想把樓賣出去的想法是不行的,千萬不要有這種想法。

              只有對目標市場中的目標顧客進行確立,才能對整個樓盤的開發與銷售起到很好的促進作用。

              位于上海的三林苑投入建設之前,發展商即按行業內的游戲規則,組織一批專家進行了深入的調查研究,完成了詳細的項目策劃,營銷思想明確,市場定位準確,建筑設計要求專業、具體。他們的營銷思想是:以人為本,創造可持續性發展的居住環境,體現整體性、功能性、經濟性、科學性、地方性和時代性。

              他們的市場定位是:為從舊市場區中心動遷來的居民和部分工薪階層安居,同時還必須體現浦東新區作為國際大都市上海對外窗口的形象。因此,雖然三林苑小區的住宅面積標推、造價標準不高,但是外部環境的設計則力求創造一個舒適、優美的氛圍,使從市中心動遷來的居民感到溫磬和親切。這些從五個方面得以充分體現:


              [1] [2]


              整體性的街區建筑規劃

              居住建筑作為大量建造的一般性民用建筑,其設計必然會遇到大量重復使用的問題。因此要使一個小區具有特色,就必須運用現代化城市設計的思想和方法,進行整體設計。整體性是居住小區環境設計的靈魂。我們在規劃設計三林苑小區時,對整個環境的空間輪廓、群體組合、單體造型、綠化種植、地面鋪砌、環境小品、整體色彩等一系列環境設計要素,進行整體的考慮。

              多層次的小區功能配置

              住宅小區是功能性很強的建設項目。它涉及千家萬戶,男女老幼,功能多樣,是一個小社會。而且隨著人們生活水平的提高,還要考慮其發展的需要,動態的要求。在三林苑小區規劃設計中,住宅的平面設計達到三明、三大一小、三表出戶和廚、廁立管外移;電話、有線電話、煤氣及熱水器的位置等一步到位;住宅內部只進行初裝修,讓住戶自行決定裝飾的標準,避免浪費;采用坡頂和現澆樓面,既降低了高度,又防止滲漏小區的公建配套齊全,且利用架空底層,靈活地解決了居住小區中停車難的問題,為小汽車將來逐步進入家庭提供了條件,并考慮將大草地作為遠期地下車庫;為解決人口老齡化的問題,小區內的每個組團均有足夠的架空層和步行院落供老年和兒童活動和休息。

              經濟的開發成本控制

              任何一個商品都要考慮其經濟性,作為最昂貴的商品之一的住宅更應如此。因此,節地、節能、節材、降低土建造價、節省維護管理等費用,已成為居住小區規劃設計考慮的重要方面。三林苑小區的規劃設計采取了七項節地措施,使整個小區既達到高密度,又同時取得了良好的外部空間環境,并達到人均公共綠地面積205平方米。在上海首次大面積采用22米架空層的辦法,為業主增加了2萬多平方米的建筑面積。另外,在建筑的材料和綠化種植方面,盡量做到粗糧細作,如外墻采用中檔涂料,綠化種植以草皮為主,不用名貴樹種等。

              充分利用建筑科學及材料科學技術,以降低成本、增強功能

              三林苑小區在單體設計方面,采用外部環境整合的設計方案:通過小區內停車方式的研究,采用住宅底層架空預留未來停車場;水、電、氣三表出戶;廚、廁立管外移等。在新材料、新工藝、新產品的應用方面,有隔熱保溫薄膜、塑料門窗、室內節能燈具、PVC塑料煤氣管、電話通訊網絡的新設計方法的應用新技術等,在這里也不失時機地派上了用場。

              建筑設計充分體現地方性與時代性的文化內涵

              長期以來,國內住宅小區煩人的千篇一律簡單幾何建筑遍及全國各地,把住宅建筑的文化內涵降到了最低點,出現了大量的文盲建筑。三林苑小區的建筑規劃及設計打破了這樣的沉悶局面,在建筑設計中充分體現了地方性與時代性的文化內涵。談到地方性,就會涉及對傳統的繼承和發展問題。一成不變的傳統是沒有生命力的,也就是說既要有地方性還要具有時代性。上海是一個開放性的城市,長期以來對中西文化的兼收并菩,形成了持有的海派風格。三林苑小區在提出規劃設計要求時,對90年代上海居住園區的海派特色作了初步的探討,從而使三林苑小區的住宅單體與群體組合,吸取了我國院落式和上海傳統的里弄住宅在空間利用方面的傳統手法,采用雙折坡頂,考慮天窗,過街樓道,北向退臺,院落組合等,以新的形式再現了上海里弄常見的一些建筑符號的傳統空間,顯示了親切、細膩的歷史延續性,佼從舊市區動遷來的居民倍感親切與認同;在外部環境的設計中,采用歐式弧形長廊、步行水街、天使噴泉、彩色地磚、大片弧形草地、線型不銹鋼群魚雕塑(象征我國傳統民間風俗年年有余、豐衣足食、安居樂業)、天然巨石、淺墻紅瓦、烏桿白燈等中西合壁的環境設施與小品,使整個居住環境顯得高雅、大方、親切、宜人。特別是住宅底層架空,使小區內部空間相互滲透,富有活力,體現出90年代海派風格。

              三、現場銷售形象

                  
              樓盤都是通過銷售而賣出去的,其中現場銷售占很大的成分,所以,對現場銷售的形象要求應特別規范,以保持應有的形象。

              ()銷售人員的形象

              目前,很多銷售部的銷售人員以女性居多,而且長得一個比一個漂亮,但就是知識與技巧太差,回答不了顧客所提出的問題。作為銷售人員應該具備這些形象素質:

              1.端正的相貌和身材,氣質和儀表更重要;2.思維敏捷、口齒伶俐、心理承受能力強;3.專業知識和技巧要高;4.自信心強,熱情開朗;5.服飾恰當,舉止大方;6,不怕麻煩。但是許多房地產公司的銷售人員對以上的要求沒有做過系統的培訓,都是拿來就用,倉促上陣。

              應該怎樣培訓,培訓內容有哪些?

              作為培訓,應該包括三個方面的內容:忠誠度培訓、專業知識培訓、銷售技巧培訓。

              忠誠度培訓的內容:1.公司背景介紹,2.公司在公眾中目標的形象;3.公司的理念及精神;4.公司的目標,包括項目推廣目標和公司發展目標,確立員工對公司的信心;5.講解公司的規章制度,以確立個人的行為準則及制定銷售人員的收入目標。

              專業知識的培訓內容:1.房地產基本知識;2.樓盤的詳細情況,包括規模、定位、設施、價格、買賣條件;3.樓盤周邊環境及公共設施,交通條件;4.該區域的城市發展規劃,以及宏觀及微觀經濟因素對樓盤的影響;5.房地產有關法規;6.物業管理課程,包括物業管理服務內容、管理規則、公共契約等;7.有關客戶的問題匯編。

              銷售技巧培訓的內容:1.應按洽談技巧,如何以問題套答案,詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等,掌握客戶心理;2.電話技巧;3.推銷技巧;4.語言技巧;5.身體語言技巧;6.客戶心理分析;7.展銷會會場氣氛把握技巧,銷售員依次序接待客戶,與客戶交談的禮貌用語,多家、少家及下雨天應該怎么做;8.外出拜訪客戶的技巧。

              在初步培訓結束后,要進行參觀或觀摩實習,使學到的知識能夠完全掌握住。

              ()售樓部的布量

              對售樓部的布置要突出以下兩點:

              1.要突出樓盤品牌形象;

              2.要與目標顧客的文化背景相協調。

              并不是越豪華越好,而是要有個性,氣派過頭會使客戶產生自卑感。

              這就可以應用上樓盤標志、標準字、標準色以及廣告詞等,將樓盤模型、電視機、花木、樓型結構圖等布置,以及銷售人員站立的位置必須規定好。

              (三)樣板房的布置

              銷售房子,光聽你講多么好多么好,誰能相信呢?這就需要樣板房來發揮作用。實際上,樣板房是集中了發展商對目標客戶的承諾兌現,這需要請一流的師傅就可以。關鍵是軟件,即格調、氣氛和家具配置。這就出現按照誰的要求標準來進行設計,是開發商老板還是目標顧客呢?當然是目標顧客,要根據目標顧客的文化背景進行設計,千萬不能自以為是。

                  四、樓盤廣告形象

                  
              有關房地產的廣告以后將會進一步論述,這里講的是整個樓盤的廣告風格及廣告語言,構圖的一致性問題,也就是要保持一個統一的形象。

              前面提到過的樓盤標志、標準字、象征圖案、標準色等都要在廣告中統一體現,它們的組合是有要求的,不能胡亂排列。

              不論是平面廣告還是電視廣告,都要按照樓盤的定位和目標顧客的要求來進行設計,不可今天一個樣,明天一個樣,使樓盤的形象遭到破壞。

              這就要根據目標顧客是哪一類型的人 來做出確定。要求:

              1.用什么樣的語言風格,是樸素無華的,還是華麗詞藻的。

              2.用什么樣的設計風格,這要看目標顧客的心理需求及文化背景。

              3.用什么樣的版面,是多大怎么排列才能體現風格。

              4.投放在哪類媒體上。為什么樓盤廣告不在三輪車及出租汽車上做?因為這會降低樓盤的品牌形象。

              對樓盤廣告一定要限定所固定的版面格式,以形成更好的統一的傳播效果。

                  五、公關形象

                  
              公共關系作為企業有效展示形象的一種手段和工具,已被越來越多的企業所使用,但是如何結合房地產樓盤營銷又是一項新的課題。

              做公關應該有兩部分內容:一是正面向上的公關,也就是錦上添花;二是危機公關, 也就是雪中送炭。

              對于樓盤適時舉辦一些公關活動,傳達形象是必不可少的。

                  六、服務品牌形象

                  
              服務的形象主要是指物業管理,怎樣在樓盤的正常使用中,創造一個真正和諧美麗寧靜的社區文化,這就要求物業管理人員的行為形象、效率形象、語言形象、服飾形象等要有一個標準的規范化,使樓盤能夠保持一種旺盛的勢頭,不是賣完了就沒有事倩了。

               

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